Chia sẻ kiến thức

Xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh thế nào để đạt hiệu quả? – Phần 2

June 28, 2021

Tiếp nối phần 1, BEMO sẽ giới thiệu cho bạn cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh với 6 chỉ số trong bài viết này nhé.

1. Độ lớn / độ dài trung bình của đơn hàng

Độ lớn của đơn hàng sẽ cho nhân viên kinh doanh biết được doanh thu trung bình. Độ dài gói dịch vụ khách đăng ký kéo dài bao lâu. Kết hợp hai chỉ số này, nhân viên kinh doanh có thể xây dựng phương cách bán hàng phù hợp để đạt được doanh thu mục tiêu.

2. Chi phí trên một khách hàng tiềm năng

xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh

Với chỉ số này trong các cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh, phòng kinh doanh sẽ biết chi phí cần bỏ ra để có được một khách hàng tiềm năng. Lưu ý, doanh nghiệp nên tổng hợp cả chi phí lương nhân viên, chi phí marketing…

Kết hợp với các chỉ tiêu khác, doanh nghiệp có thể tính toán hiệu quả của việc bán hàng, xây dựng ngân sách phù hợp.

3. Thời gian chuyển đổi

Chỉ số này đo lường từ thời điểm khách hàng bắt đầu tiếp xúc, cho đến khi chốt đơn hàng. Chỉ số cho thấy hiệu quả của phễu bán hàng.

Ví dụ như, với một món hàng trị giá 2 triệu mà nhân viên kinh doanh mất đến 1 tháng để theo dõi và chốt đơn, thì phòng ban cần phải xem xét hoạt động của đội ngũ và cách xây dựng đội ngũ kinh doanh như thế nào thì hiệu quả.

4. Tỷ lệ hủy đơn

Dựa vào tỷ lệ hủy đơn, phòng ban sẽ đánh giá được hành vi người dùng đang diễn ra như thế nào, nguyên nhân họ hủy đơn là gì?. Bên cạnh đó, chỉ số còn cho biết khả năng bán hàng của nhân viên đang gặp phải vấn đề gì, và đưa ra giải pháp kịp thời.

Để chỉ số này chính xác hơn, phòng kinh doanh phải rà soát tin nhắn, đơn hàng của những khách đã hủy, và tổng hợp thành một danh sách nhằm thảo luận trong các cuộc họp tháng, quý.

5. Tỷ lệ thu hồi công nợ

cách xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh

Đối với mô hình B2B, chiến lược công nợ cần phải có để thu hút, giữ chân khách hàng, vì thế doanh nghiệp cần áp dụng và xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh với chỉ số này nhằm thúc đẩy phòng kinh doanh chủ trương thu hồi nợ đúng lúc để tính toán hoa hồng đạt được.

Nhưng doanh nghiệp cần đưa ra một tỷ lệ nhất định khi thu hồi nợ cho phòng kinh doanh, vì tùy vào tình hình kinh tế mà đối tác sẽ chậm trễ hơn dự kiến. Chẳng hạn, doanh nghiệp nên đưa ra mức thu hồi 70% công nợ có thể nhận được hoa hồng, tạo động lực cho nhân viên phấn đấu.

6. Đáp ứng báo cáo hàng tuần, tháng 

Đưa ra chỉ tiêu báo cáo hàng tuần, tháng cho nhân viên là rất hợp lý, vì doanh nghiệp cần nắm rõ hoạt động của họ trong thời gian qua để phân tích hiệu quả kinh doanh.

Tuy nhiên, nếu tiếp nhận nhiều báo cáo rời rạc từ các nhân viên, cấp lãnh đạo sẽ phải mất khá nhiều thời gian để xem và đánh giá. Thế nên, doanh nghiệp có thể cân nhắc triển khai giải pháp quản trị hiệu quả với báo cáo của các phòng ban được ghi nhận trên cùng một hệ thống.

Với 6 chỉ số KPIs này, doanh nghiệp có thể áp dụng và xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh. Nhưng trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp chỉ nên đưa ra một vài chỉ số để theo dõi, đánh giá và tăng số lượng theo cấp quy mô.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên xem xét triển khai giải pháp quản trị như ERP giúp kiểm soát các hoạt động của phòng kinh doanh nói riêng, cùng các phòng ban khác nói chung, thay vì sử dụng nhiều phần mềm rời rạc. Và BEMO sẽ là lựa chọn lý tưởng để các doanh nghiệp có thể trải nghiệm các phân hệ với chi phí cạnh tranh gồm:

  • Quản trị bán hàng
  • Quản trị nguồn nhân lực
  • Quản trị quản lý tài sản
  • Quản trị chăm sóc khách hàng (CRM)
  • Quản lý giao việc (Work +)

Hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn tại đây.