Chia sẻ kiến thức

Kỹ năng Cross-selling hiệu quả cho dân bán hàng

June 30, 2021

Thuật ngữ Cross-selling được áp dụng rất nhiều trong giảng đường, và các doanh nghiệp cũng sử dụng nhiều trong chiến lược kinh doanh để tăng thành tích bán hàng. Hãy theo dõi bài viết hôm nay để tìm hiểu khái niệm này mang đến lợi ích như thế nào cho các doanh nghiệp, đồng thời bạn sẽ học hỏi được cách áp dụng chúng trong chiến thuật bán hàng.

1. Cross-selling là gì?

cross-selling

Cross-selling hay bán chéo là khái niệm nổi tiếng trong kinh doanh và được nhiều thương hiệu nổi tiếng sử dụng trong chiến lược marketing và bán hàng. Cụ thể là, ngoài sản phẩm, hoặc dịch vụ chính của thương hiệu, thì khách hàng sẽ được giới thiệu thêm những thứ liên quan để tăng trải nghiệm và thường được bán theo hình thức “combo”.

Kỹ năng bán chéo sản phẩm, dịch vụ này được dùng nhiều trong ngành tiêu dùng nhanh từ các thương hiệu như KFC, Lotte, McDonald’s,… Khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ giới thiệu thêm nước hoặc gợi ý cho bạn gói “combo” trọn gói có phí rẻ hơn.

Với chiến thuật kỹ năng mềm cần có này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kích thích sự ham “lời” của khách hàng để bán ra nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn.

2. Cross-selling mang đến lợi ích gì?

cross-selling là gì

Trong nhiều năm qua, không một doanh nghiệp nào có thể phủ nhận những lợi ích mà kỹ thuật bán chéo mang đến.

  • Góp phần tăng trưởng doanh số, lợi nhuận – Doanh thu và lợi nhuận là “mạch máu” sống còn của doanh nghiệp, và luôn là mục tiêu kinh doanh. Do đó, nhờ vào cross-selling thúc đẩy hành vi mua hàng của khách nhiều hơn, và doanh số đạt mức đáng kể. Thêm vào đó, sử dụng chiến thuật Cross-selling sẽ giảm thiểu chi phí Marketing, nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả bán hàng.
  • Có được lòng trung thành của khách hàng – Kỹ năng cross-selling không đơn giản chỉ để bán hàng mà còn đánh vào tâm lý, sự gắn kết mua hàng của khách. Nghĩa là khi được nhân viên giới thiệu với gói sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm rẻ hơn thì khách hàng cảm nhận được sự quan tâm, và lâu dần họ trở thành khách trung thành.
  • Tăng lợi nhuận trên đầu tư (ROI) – Nhờ vào cross-selling, doanh nghiệp sẽ không cần đầu tư nhiều để có khách hàng mới với chi phí cao. Vì lượng khách hiện tại sẽ mua nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn và doanh thu sẽ tăng lên.
  • Chiến lược giữ chân khách hàng hiệu quả – Khi khách mua hàng được doanh nghiệp cung cấp nhiều hơn hoặc đủ với nhu cầu, họ sẽ không tìm đến đối thủ để sử dụng hàng hóa, dịch vụ tương đương. Chiến lược cross-selling sẽ kéo họ ở lại với doanh nghiệp dài lâu, và tiếp tục ủng hộ trong tương lai.

3. Nghệ thuật Cross-selling thành công

Không quá khó để bạn áp dụng chiến thuật Cross-selling vào doanh nghiệp, cụ thể là:

  • Gợi ý sản phẩm phụ: Bạn có thể hình dung thế này, khi khách mua sản phẩm chính thì bạn có thể đưa ra gợi ý mua thêm sản phẩm phụ có liên quan. Chẳng hạn, khách mua xà bông giặt đồ, bạn có thể giới thiệu thêm loại nước xả đồ cùng hiệu. Chiến thuật này cũng được sử dụng trên các sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada,…
  • Tạo combo tiết kiệm: Tâm lý khách hàng luôn muốn mua hàng được lợi nhất, và bạn hãy toại nguyện cho họ bằng cách tạo combo gồm sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ với mức giá thấp hơn bình thường. Điều này sẽ kích thích họ mua nhiều hơn.
  • Ưu đãi: Hãy trao tặng cho khách hàng cơ hội mua sắm với các phiếu ưu đãi hoặc phần % giảm giá hấp dẫn. Nhưng điều kiện cần là khách hàng phải mua ở mức cho phép mới có thể áp dụng ưu đãi.
  • Miễn phí giao hàng: Khách hàng có một tâm lý chung là không muốn trả thêm phí ngoài món hàng đã mua, đặc biệt là phí vận chuyển. Do đó, bạn có thể đưa ra chương trình “miễn phí vận chuyển” khi mua hàng.

Khi lợi ích mua hàng của khách được đặt lên hàng đầu với các chương trình, ưu đãi, thì ý định mua của họ sẽ tăng lên. Tuy nhiên, để chiến thuật cross-selling thành công, bạn phải nắm rõ các nguyên tắc sau:

  • Giao tiếp với khách hàng: Doanh nghiệp phải chủ động giao tiếp với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, sở thích của họ nhằm đưa ra chiến lược bán chéo phù hợp.
  • Theo dõi hành trình khách mua hàng: Chiến lược Cross-selling được đảm bảo hơn khi doanh nghiệp dõi theo hành trình mua của khách. Vì bạn sẽ biết được thời điểm thích hợp để tung chiến thuật bán hàng ưu đãi, hoặc sản phẩm đi kèm.
  • Linh hoạt trong bán hàng: Đừng cố ép khách phải mua hàng, thay vào đó hãy đưa ra giải pháp phù hợp với nhu cầu thực của họ, và giới thiệu sản phẩm đi kèm hỗ trợ giải quyết khó khăn của khách triệt để hơn. Như thế, khách hàng sẽ sẵn sàng “móc túi” để sở hữu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Mong rằng bạn có thể hiểu được khái niệm Cross-selling hay bán chéo dễ dàng qua bài viết trên, và hãy tiếp tục theo dõi BEMO để được cập nhật nhiều thông tin thú vị và các kỹ năng cần thiết trong công việc.