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営業スタッフが効果的になるためのKPIを構築するにはどうすればよいですか? (P2)

7月 7, 2021

パート1に続いて、BEMOは、この記事で6つの指標を使用して営業スタッフのKPIを構築する方法を示します。

1.注文サイズ/長さの平均

注文のサイズにより、営業スタッフは平均収益を知ることができ、サブスクリプションサービスパッケージの長さはどのくらい続くかがわかります。 これら2つの指標を組み合わせることで、営業担当者は目標の売上を達成するための適切な販売戦略を構築できます。

2.リードあたりのコスト

営業スタッフ向けのKPIを構築する

営業スタッフのkpiを構築する方法にこの指標があれば、営業部門はリードを獲得するのにどれくらいの費用がかかるかを知ることができます。企業は、従業員の給与コスト、マーケティングコストを集計する必要があることに注意してください…

他の指標と組み合わせることで、企業は販売の効果を計算し、適切な予算を立てることができます。

 3.変換時間

このメトリックは、顧客にサービスが提供された瞬間から注文がクローズされるまでを測定します。 この指標は、販売目標到達プロセスの有効性を示しています。

たとえば、営業スタッフが注文を開始して納品するのに最大1か月かかる200万のアイテムの場合、部門はチームのパフォーマンスを確認する必要があります。

4.キャンセル率

解約率に基づいて、部門は顧客の行動がどのように発生するかを評価できるようになります。 また、問題を抱えている従業員の営業力も示し、タイムリーな解決策を提供します。

このインデックスをより正確にするために、営業部門はキャンセルした顧客からのメッセージと注文を確認し、月次および四半期の会議で議論するためにそれらをリストにまとめる必要があります。

5.債権回収率

営業スタッフ向けのkpiの構築方法

B2Bモデルの場合、顧客を引き付けて維持するための回復戦略が必要であるため、ビジネスでは、このインデックスを使用して営業スタッフにkpiを適用および構築し、達成されたコミッションを計算するためのタイムリーな債権回収に関する営業部門のポリシーを推進する必要があります。

しかし、経済状況によってはパートナーの支払いが予想よりも遅くなるため、営業部門の債権回収の際には一定の割合を与える必要があります。 たとえば、企業はコミッションを受け取ることができる債務の70%の回収率を提供し、従業員が努力するように動機付ける必要があります。

6.週次および月次レポートの必要性

企業は業績を分析するために過去の活動を理解する必要があるため、従業員に週次および月次のレポート目標を与えることは非常に合理的です。

ただし、従業員から個別のレポートを多数受け取る場合、リーダーがレビューして評価するのに長い時間がかかります。したがって、企業は、共有システムに記録された部門のレポートを使用して、効果的な管理ソ​​リューションの実装を検討できます

これらの6つのKPIを使用すると、企業は営業スタッフにkpiを適用して構築できます。しかし、初期の段階では、企業は、規模ごとに数を監視、評価、および増加させるためのいくつかの指標を考え出す必要があります。

さらに、企業は、多くの個別のソフトウェアを使用する代わりに、特に営業部門、および一般的な他の部門の活動をコントロールするのに役立つERPなどの管理ソリューションの実装も検討する必要があります。また、BEMOは、企業が次のような競争力のあるコストでモジュールを体験するための理想的な選択肢になります。

  • 販売管理
  • 人的資源管理
  • 資産運用管理
  • カスタマーケア管理(CRM)
  • 作業割り当て管理(作業+)

こちらからアドバイスが必要です。